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当你想到面向未来的职业时，你可能不会想到销售。多年来，销售行业已经发生了很大的变化。然而，销售是最基本的交易:与另一个人联系，认识到需求，并提供解决方案。
当我们早期做出职业决定时，我们通常是在处理不完善的信息。
如果你像我一样，你可能从来没有想过销售职业也是一种选择。事实上，你甚至可能会避开出现在你面前的销售角色——我知道我是这样做的。
但是,为什么?根据我自己的经验，这个问题有两个方面:
- 图片:过度暴露在二手车推销员、讨厌的电话推销员和顽固的上门推销员面前。在我的印象中，销售代表被认为是肌肉发达，头脑迟钝。我小时候挨家挨户推销，所以我尊重这种忙碌，但这是我想要摆脱的工作类型，而不是朝着这个方向发展。
- 无知:无可否认，形象问题让我看不到销售行业的大量职业道路和机会。我不知道内部销售和外部销售的区别，也不知道一个客户经理、一个销售经理和一个整天打陌生电话的人有什么区别。
我没有把销售作为一种选择，所以我不了解销售角色的多样性，也不了解他们可以传授的丰富经验(无论是对钱包还是灵魂)。
如果不是一位值得信赖的朋友的鼓励，我可能永远不会克服自己的偏见，走上自己的销售征程。几年过去了，在我的航海生涯中，现代销售对各种智力(如智商、情商、智商、智商)的要求不断让我感到惊讶。我仍然很高兴我能对我的客户和队友的生活产生巨大的影响。
转做销售是我职业生涯中最好的决定。
如果你正在考虑换工作，或者第一次开始你的职业生涯，我建议你再考虑一下——销售。
什么样的销售工作适合你?
为了帮助你成为一名初出茅庐的销售专业人士，我列出了销售部门的常见角色，包括:
- 角色描述，
- 成功的关键心态和行为
几个有用的公理
当你回顾这些角色时，请记住这些关键假设:
- 忽略(或接受)语义。销售角色名称和销售组织结构往往因公司和行业而异。我在这里的叫法可能和你们现在的公司不太一样。或者，你朋友是这么说的。幸运的是，大量的重叠使你可以将你的理解应用到新的行业。你的工作是首先寻找解码器环。
- 每家公司都是科技公司。我使用的术语和结构与SaaS技术领域最直接相关。考虑到SaaS技术领域不成比例的增长，它也有不成比例的机会。一个正在成长的行业是你开始探索的好地方。
- 对齐让旅程更美好。在你开始从事销售工作之前，问自己这个重要的问题:“我个人与产品或服务有联系吗?”如果没有明确的肯定回答，那就说明你应该重新考虑这个职位了。对今天的买家来说，矛盾或不真实将是显而易见的。这会限制你产生持久影响的能力。跳过这个问题往往会导致用户留存问题。
在考虑这条道路时，寻找最适合你的优势和愿望的角色类型。但是，你也要意识到，销售这个职业可以提供一条完整、稳健的职业道路。一开始你可能没有做你想做的每件事，但你可以成长为以后需要的专业知识和技能。
好了，说到这里，让我们来看看角色。
典型的销售工作类型
业务发展代表(BDR)
(也称为销售开发代表或sdr)
作用:
bdr是一个强大销售组织的基础。这些角色通常是入门级的。然而，对于那些希望进入销售行业但没有多少直接经验的人来说，他们提供了一个惊人的起点。
值得注意的是，BDR职位提供的平均工资相对于其他具有类似经验的入门级职位有吸引力。
bdr的任务是在销售组织和潜在客户之间建立联系。他们可能一天中大部分时间都在打推销电话。如果他们是被面对面的销售所吸引，这可能会很困难。
BDR的成功最终取决于为销售组织设置的第一次会议的数量和质量。BDR如何安排这些会议取决于它们是被指定为“入站”还是“出站”。这还取决于他们是在支持寻求新客户，还是在支持扩大现有客户关系。
下面的图表说明了bdr如何根据这些指定集中精力。
通常bdr会从象限I或II开始。随着时间的推移，他们会迁移到象限III或象限IV所示的对外活动。
在整个过程中，bdr们正在构建和掌握他们的工具和技能。他们会熟练使用Salesforce、Outreach和LinkedIn等工具，然后成为专家，让找矿变得更高效、更有效。他们磨练自己的沟通技巧。
每一天，bdr都在加深他们对买家角色的理解。他们越来越善于阐述公司的价值主张。他们的心态和行为也在不断成长，这是维持销售专业人员职业生涯所必需的。
bdr的关键心态和行为:
- 自我同情。你会搞砸的。总有一天你会站在世界之巅。有时候你会让自己失望。你在打一场持久战，所以要善良。
- 情绪调节。销售过程可能会令人沮丧。人们可能会粗鲁或令人不快。经理们可能要求很高。胜利可能会在最后一刻消失。你必须保持平稳和坚定的方向感。
- 认知灵活性。前景和你的信息都在不断变化。你必须灵活应变，调整你的销售策略。大多数时候你都是在即兴表演——如果你做得好，你就能让对话继续下去。
- 弹性。最后，所有的销售人员都必须是高效的。他们必须达到他们的目标(又名配额)。这种困境在于，学习如何成为一名富有成效的卖家，并磨练推动成就的技能需要时间。为了在销售的潮起潮落中生存下来，避免被淘汰，卖家需要一个坚实的基础。有很多挫折的时刻，你必须挖掘你的恢复力之井。
这一基础的奠定始于BDR级别。
要变得更有弹性，需要哪些因素?在这方面，BetterUp的数据可以提供帮助。2021年夏天对13500名BetterUp成员进行的一项研究表明，自我同情、情绪调节和认知敏捷性是推动弹性的最具影响力的因素。
这些实证研究结果与我自己的轶事经历相吻合。在与众多bdr的密切合作中，最成功的人抑制了他们的情绪反应。相反，他们会随着环境的不断变化而学习。
客户经理(AE) /客户经理(AM)
作用:
也许这一角色最具决定性的因素在于代表与雇主之间的交易。
交易:代表为雇主创造一定数量的年度收入(销售配额)。作为交换，AE会得到丰厚的报酬，并在工作中享有高度的自主权。薪酬通常分为基本工资和提成。佣金是在销售完成时支付的。总薪酬中有多少来自工资和佣金，通常取决于销售代表的分类。
一般来说，个人销售代表分为两类。那些:
- 推动新客户的销售(客户经理或ae)
- 从现有客户(客户经理或销售经理)中更新和增加销售
AEs和am根据其客户机的大小和复杂性进一步分类。不同组织的头衔不同。然而，一般来说，随着一个代表的经验和技能的增长，他们的客户越来越大，越来越复杂。
最终，ae和am负责销售配额。因此，他们从事任何必要的活动来满足潜在客户或客户并完成销售。
在大多数组织中，这些活动包括:
- 拓展潜在买家
- 促进发现对话
- 确定潜在的机会
- 交付演示和演示
- 制定财务和价值建议
- 谈判并推动合同执行
几乎所有的卖家都会花大量的时间在上面列出的活动上。然而，代表“兼职”bdr或客户支持的情况并不少见。由于AEs和AMs都受到销售配额的限制，最终它们必须填补任何必要的缺口，以完成交易。
批判性思维和行为:
- 战略规划
- 焦点
正如BDR简介中所描述的，所有卖家都需要一个深厚的行为库来支撑弹性。他们必须发展和实践自我同情，情绪调节和认知敏捷。在此基础上，ae和am必须深入了解他们的产品，并磨练与客户分享这些知识的能力。这些关键销售技能都是桌子上的木桩。
优秀的ae和am通过仔细的战略规划和专注将他们的技艺提升到一个新的水平。优秀的销售者一开始就有他们的最终目标(通常是销售的结束)。然后他们制定策略。为了达到目的，他们逆向设计一系列必要的事件。
一旦确定，卖方开始采取行动，使这些事件成为现实。他们还开始识别和减轻任何风险。在整个过程中，卖家面临着分心。他们不断收到邀请，要他们把时间花在低价值的活动上。因此，与制定策略和计划实现目标的能力同样重要的是，卖家还必须高度专注。他们必须无情地分清轻重缓急，坚持按计划行事。
区域副总裁(RVP) /区域副总裁(AVP)
我们正在进入撞击区。
rvp和avp负责公司业务组成部分的整体销售业绩(通常按地区划分)。团队的结构因公司而异。一些rvp可能领导个人贡献者(IC)卖家和小型卖家团队的领导者。不过，他们最终还是扮演着销售队伍的一线管理角色。在这种情况下，rvp和avp处于组织的关键位置。几乎公司的每一项努力、政策或倡议都是通过这些经理传递给卖家的。不管这些管理者是好是坏，工作效率高还是低，他们的表现都会在整个组织中产生连锁反应。
就职责而言，rvp和avp拥有各自的区域。他们的职责范围很广，通常包括:
- 招聘、雇佣和解雇销售代表
- 持续指导和发展销售团队
- 建立和传播区域销售预测
- 管理交易审查
- 协助卖家提供高价值的演示和建议
- 在任何影响卖家的计划或努力上与业务合作
这些领导者的努力的总和创造了整体业务方向和他们在该领域的卖家之间的一致性。
批判性思维和行为:
- 对齐
- 建立关系
这些销售经理的任务很重。这需要一套多样化的心态和行为来支持他们的个人表现，也支持他们的团队表现。他们以同样的心态和行为为基础，支持个体卖家的弹性(自我同情，情绪调节，认知敏捷)和有效性(专注，战略规划)。但销售经理也必须磨练一致性和关系建设，以支持他们的团队取得成功。
建立关系能够让领导者培养信任的空间，让他们的团队可以坦诚地相互沟通。这种清晰的沟通使目标和目的变得清晰，并为团队提供反馈、实践和成长的空间。
选择销售职业
上面介绍的三种销售工作类别只是销售世界提供的大量机会中的一个样本。大多数销售组织都由不同类型的销售工作组成的小部队支持:销售工程师、销售支持、收入经理，更不用说市场营销了。即使没有冒险进入与销售相关的职位，如客户成功管理、解决方案咨询等，你也希望对销售职位和机会有更大的认识。
选择销售这一职业的最大好处是有前途，而且是一份多面手的工作。你有很多选择来选择最适合你技能的销售职位。销售提供了有回报的角色，可以利用一系列的智慧，刺激成长和发展。在这些有益的工作中，你可以产生独特的巨大影响。
在BetterUp，我们相信，虽然工具、培训和激励是该领域的重要元素，但公司也必须优先投资于影响个人贡献者和销售团队领导者销售业绩的心态和行为。学习如何app下载华体会 可以授权给你的销售领导和团队。
