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销售部门现在压力很大。每个销售人员和销售经理都有自己的压力。人员流动率很高。
让我们面对现实吧，工作多年来一直在变化。这不仅仅是新的技术和销售工具，它还在改变客户的期望和偏好。而且，在许多行业，产品的生命周期更短。
许多产品和服务也不是那么有粘性，而且有很多竞争对手，有时不知从哪里冒出来，用一种新的商业模式来摆脱你。
拒绝是销售的一部分，但你常常不知道为什么。现在，有了远程工作，销售人员更加孤立，脱离了自己的群体，面对面的互动也少了很多，而正是这种互动奠定了许多销售人员的职业生涯。
难怪销售人员渴望培训。但他们需要的培训可能不像关于产品或销售方法的销售培训那么明显。
在本文中，我们将着眼于销售培训计划的传统方面，并考虑新的替代方案，如心态和行为方面的培训，如何帮助销售团队随着时间的推移更有效和更可持续。
什么是销售培训?
销售培训是任何旨在提高个人创收能力的计划、课程或网络研讨会。从历史上看，大多数销售培训项目都侧重于培养特定的技能。但培训公司正在远离这种模式。
现在，最有效的销售培训计划侧重于其他提高产量和保持收入的方法。其中包括模拟、游戏、混合学习、销售心理学和定期复习课程。
销售全景:现在的销售行业是什么样子的?
无论在哪个公司或行业，都有销售方面的工作机会。销售技能是就业市场上最有价值和可转移的技能之一．销售领导者为他们的公司提供收入和可扩展的增长。他们负责将公司的使命传达给客户，并让他们参与进来。
通常，销售组织是公司对客户的形象。
目前,超过1400万美国人从事与销售相关的工作．这意味着有很多专业的销售人员，还有很多培训和发展的机会。虽然企业历来都会通过打折来刺激销售，但这种方式正在失去动力。现代销售更注重价值。正如销售格言所说，只有在没有价值的情况下，价格才是一个问题。一项研究表明87%的高增长公司选择价值销售的方法。然而，这意味着销售人员需要熟练地传达组织产品的价值和投资回报(ROI)。
为什么你应该专注于销售培训?
公司的发展离不开收入的增加，而成功的销售领导者是现金流的关键。然而，在寻求削减成本时，公司通常会取消或减少投资在销售培训项目中．这种情况经常发生，因为销售培训被视为与其他工作场所活动分开的。它们是“一次性的”项目，留存率、整合和结果都很差。
为了使任何一种培训成功，它必须在一种成长的文化中进行。持续的销售培训使团队专注于提高销售业绩销售技能和性能。据《人力资源杂志》报道，每年至少花费1500美元的公司每位员工的利润率比竞争对手高出24%。
那些在销售方面取得成功的人往往天生具有竞争力，这意味着他们有内在的动力保持领先地位。这些领导者会珍惜发展自己技能的机会。这有助于你的公司吸引并留住最好的销售人员。
销售培训的现代方法
一旦你雇佣了一个新的销售代表，尽快让他们成功上手是至关重要的。在现代销售中，等待一个培训队列或课程开始已经没有意义了。一个成功的销售入职培训可以让你的投资回报率爆发式增长，有人估计，这比传统的入职培训高出10倍左右．在招聘之外，高水平的入职培训计划是影响业务影响和增长的最决定性因素。
那么，一个成功的入职培训应该是什么样的呢?新的销售人员应该精通公司提供的产品以及如何传达产品的价值。入职培训项目通常涵盖三个主要领域:
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- 公司产品、产品、消息传递和解决方案
- 组织使命与文化
- 销售周期、销售过程和销售技巧
当然，这只是开始，比最低限度略多一些。考虑到您的销售专业人员是您的品牌对潜在客户的形象，也是您希望培养的客户，因此值得投入一些时间和精力来了解这些人是谁，并帮助他们以最佳状态出现。
以下是提高销售入职效率的3个最佳实践:
- 早点出发
正如我们上面提到的，入职从第一天开始。您的销售代表是您的组织和公众之间的大使。假设从第一天开始，他们就会和朋友、家人和以前的业务联系人谈论他们目前的工作。
给他们信息，但要用精彩的故事来武装他们。这不仅仅是熟悉公司的价值观和产品，还包括了解公司的使命和DNA，感受公司创始人和产品开发人员的激情。而且，虽然他们不需要在一开始就知道产品的所有细节，但要确保他们知道产品是如何销售的。
- 注重人情味
销售不仅仅是知道如何完成一笔交易。从本质上讲，销售归结为人与人之间的互动，即使这些人都代表着有政策、预算和截止日期需要满足的大组织。最好的销售人员是好的倾听者，以解决方案为导向，关心客户的成功以及他们的底线。花时间训练沟通技巧解决问题，以及其他严格意义上与获得“是”无关的销售培训主题。
但是，除了训练你的销售人员把客户看作人之外，还要认识到你的销售团队中的人也是人。如果他们精疲力竭、焦虑或陷入消极的心态，他们就不可能成为好的倾听者和创造性的问题解决者。app下载华体会 旨在培养销售领导和经理个人发展和激励领导力的技能、行为和心态。这将带来更全面的领导和技能娴熟的销售大使，他们会感到受到支持，并能够发挥自己的最佳水平。
- 把学习间隔开来
你参加过密集培训吗?一两周后你还记得多少?为了掌握新的信息和技能，你需要时间来练习和吸收这些信息。交错的培训课程和领导者的指导使参与者能够将新技能融入到他们的销售对话中，并得到支持，以反思哪些有效，哪些无效，并做出调整。在生活的流动中，工作和学习同时进行，为新信息提供了重要的背景。这也使它更容易跟踪培训效果并在未来不断改进。
一个优秀的销售培训计划应该包括什么?
您可以选择设计自己的销售培训计划或与已建立的第三方供应商合作。不管怎样，最好的程序都有一些与众不同的特点。在选择或建立销售培训计划时，要问以下9个问题:
- 这是给谁的?
- 涵盖了哪些主题?
- 这符合公司价值观吗?
- 培训是如何进行的?
- 培训的互动性如何?
- 这种训练是否有利于某种特定的学习风格?
- 我们将如何衡量成功?
- 我们如何加强学习?
- 这项培训如何融入我们的整体发展战略?
一个伟大的销售培训计划的特点
一旦你回答了这些问题，你就会更好地了解你的需求是什么，以及如何衡量培训计划的成功。虽然具体情况会有所不同，但任何有效的培训都可能满足以下标准:
- 可定制的
最好的培训计划会适应你的团队的需要。虽然有通用的销售技巧和沟通技巧，无论如何都是有用的，但销售产品或服务并不是万能的。你需要缩小你的理想客户，关键点，以及适合你公司的销售策略。
- 可访问的
提供这种培训的最佳方式是什么?你应该使用一系列自定进度的模块还是在线研讨会？你的团队对异地静修还是小组演讲反应更好?没有一个正确的答案，但你需要考虑到销售团队的位置、个性和技能。
- 可伸缩的
这个培训项目将如何随着贵公司的发展而发展?这是你可以复制给新员工或适应新的销售培训主题的东西吗?对于新的业务计划，它能否快速实现?随着公司和销售团队的发展，你可以随时改变你的方法。但在选择训练时考虑到规模可能会节省一些时间和压力。
最后但并非最不重要的是，一个好的销售培训计划不会浪费你的时间。每个组件都需要以一种灵活的方式向销售专业人员传递价值，以满足他们的需求、时间和方式。
销售培训计划应该持续多长时间?
理想情况下，销售入职培训应该持续到新员工任职的前90天。这是让他们适应销售组织和提供支持的好方法。
当计划进修培训时，最重要的因素是定期进行。短期、定期的培训课程比马拉松式的销售“训练营”更有效(对你的团队来说也更容易)。考虑“按需”提供个人培训模块，以便销售代表可以继续在需要时获得支持。
10种销售培训课程
基本销售技能培训
对于几乎没有接受过销售培训的新员工，或者经验丰富的团队成员转到新岗位时，你需要花时间进行基本的销售方法培训。这将概述销售过程，B2C和B2B销售之间的区别，以及与客户需求联系的最佳实践。
创造需求
有时候，你需要帮助潜在客户了解他们为什么需要你的产品或服务。需求生成培训帮助销售人员沟通公司提供的解决方案。
内部销售培训
任何通过远程(电话或电子邮件)处理的销售交易都被称为内部销售。许多公司依赖远程和虚拟销售作为他们增加收入的主要方法。由于这种潜力，投入时间和资源进行内部销售培训可以带来回报。华体会手机登入
谈判
对于高端产品或服务合同，销售代表可能需要经过几轮谈判才能正式达成交易。学会如何进行谈判，以及谈判的预期可以帮助这些反复进行得顺利。
个人动机
当大多数人想到销售培训时，他们会想到有受欢迎的演讲者和朗朗上口的名言的励志研讨会。尽管从这些事件中获得的情感高潮很难被打破，从长远来看，这种训练的效果是最差的．
演讲技巧
销售不可避免地涉及到销售演示，所以花时间在演讲和演讲技巧上是值得的．这种培训涉及到实用工具(如Powerpoint和Keynote)。它还教会了演讲者衡量观众的反应，并根据需要进行调整。
勘探
开发潜在客户就是要接触合格的潜在客户并发展关系。成功的勘探需要以令人信服的方式传达价值，同时与潜在的新客户保持良好的关系。
销售管理培训
最好的销售人员不一定能成为最好的销售经理。成为顶级制作人的技能不一定能转化为管理和激励团队．它教会他们如何对他人负责，雇佣正确的人才，以及管理表现不佳的代表。
团队销售
团队销售培训的重点是展示技巧。但学会如何平衡个人优势也很重要。团队学习如何作为一个无缝的单元来准备、展示、移交和解决问题。
供应商的区别
你们公司的独特之处是什么?供应商差异化培训帮助您的销售人员学习沟通。这是解释为什么客户应该从你(而不是其他人)那里购买的关键。你能提供什么别人不能提供的?
心态、技能和行为
销售不是一份轻松的职业。无论是销售经理还是个人贡献者，支持培养正确的成长心态、适应力、专注力、同理心、解决问题的能力和进行艰难对话的勇气都是可以的app下载华体会 ．
如何实施销售培训计划
如果你计划在公司内开展销售培训计划，有几件重要的事情要记住。请记住，许多销售工具和培训内容很少被使用，所以不要只是坚持过去的方式。不要害怕重新思考你的方法——只要记住时间对销售人员来说就是一切，所以在你的设计中要考虑周到。
下面是为你的团队实施销售培训计划的一步一步指南:
- 决定如何衡量自己的成功
你希望通过销售培训提高哪些指标?你想要更多的销售，更多的收入，还是更多的合格的潜在客户?一旦你确定了关键绩效指标(kpi)，你就可以更好地为你的团队选择或设计最好的销售培训计划。确保您的CRM(或任何您用于跟踪销售机会的工具)能够跟踪您想要测量的KPI。定期重新审视这一措施，以确保它不会对销售行为产生意想不到的后果。
- 分析你团队的表现
你现在的立场是什么?看看你的团队最近的表现，用它来建立你训练后的目标。设定一个可衡量的目标。不要说“我们需要更多的潜在客户”，试着把目标放在增加10%的合格潜在客户上。
- 计划你的培训
提供培训的最佳方法是什么?您是想自己定制培训，还是聘请第三方培训提供商?是在现场进行还是以在线学习的形式进行?培训需要多长时间，多长时间进行一次进修?
- 付诸行动
有两种方法可以测试团队的新销售技巧。首先，在他们把谈话带到现实世界之前，你应该留出一些时间来角色扮演销售对话。一旦他们开始实际的销售电话，继续跟进你的销售代表。创造激励机制)你的销售团队分享他们成功和失败的故事，让他们通过陌生电话、第一次会议和建立关系来互相学习。回顾他们的销售业绩和胜率，缩小需要改进的领域。
培训结束后，与销售团队一起工作也会帮助你发现培训中遗漏的地方，并获得更深层次的反馈。事情进展如何?你有没有发现任何差距?一定要跟进参与者的情况，这样你就可以改进未来的培训。
- 完善你的团队技能
根据培训的反馈和结果，决定下一步该怎么做。你是否需要提供进修课程、销售准备培训或一对一的实践?考虑提供一些培训的补充。这可以是书面材料，在线销售培训课程，或个人销售指导。
随着每个行业销售工作的快速增长，销售人员将继续成为每个业务团队中不可或缺的一部分。销售成功是推动收入增长和促进健康增长的关键部分。
与此同时，销售专业人员的角色和策略也随着客户的新工具和新期望而发生变化。因此，继续投资于销售培训是对企业未来增长的投资，这是有道理的。然而，销售培训的内容和模式必须与时俱进。
在BetterUp，我们相信，虽然工具、培训和内容是实现该领域的重要因素，但公司也必须优先考虑对该领域的投资app下载华体会
这会影响销售业绩。
