跳到分段
做一名销售员或销售经理从来没有像现在这样难过。全世界的销售组织和销售管理——已经大流行前的变化-正在被转换。事实上，许多影响销售职能的趋势都在加速。
为什么旧的成功销售模式不再适用?新的压力反映了销售代表和其他营销和销售团队成员所处环境的变化。这些压力包括:
- 今年，即使是最优秀的销售代表也不得不削减销售目标。
- 时间不多了2018年《福布斯》文章报道称,销售人员实际花在销售上的时间不到三分之一或者建立客户关系，因为其他销售活动，如通过社交媒体勘探和学习新产品和工具，会占用更多时间。
- 除了销售管理工具和客户关系管理之外，上面对有效销售管理的有限指导-在一个帐户内或跨区域。
让我们来看看什么是现代销售管理，以及他们的工作描述在近年来发生了怎样的变化。
什么是销售管理?
销售管理是优化公司销售队伍以有效利用可用资源完成交易的过程。华体会手机登入对于任何依靠销售来增加收入的公司来说，这是绝对必要的——这是大多数公司。
销售管理可以分为三个主要方面:销售业务，销售策略,销售分析．
根据美国市场营销协会在美国，销售管理是“个人销售的计划、指导和控制，包括招聘、选择、装备、分配、路由、监督、支付和激励，因为这些任务适用于个人销售队伍。”这些日常工作通常由销售经理负责。
销售经理还与市场和销售团队合作，制定符合组织增长和收入目标的销售战略。
销售管理一般功能
一个销售经理的角色这取决于组织的规模，团队的需求，以及其他相关部门的规模，如市场营销和销售支持．然而，销售经理的职责通常包括:
- 招聘合适的人
- 定义销售区域
- 准备销售计划
- 定价政策和价格确定
- 新客户售后服务
- 确定销售人员的薪酬和奖励制度
- 建立销售管理系统销售支持工具
- 销售周期中某些任务和资源的自动化华体会手机登入
- 每天回顾销售指标，确定关键绩效指标
- 促进销售部门的培训计划
高效销售经理的5项关键技能
鉴于销售经理和团队所承受的巨大压力，领导这些团队需要特定的技能。这些技能中有许多与成为一名伟大领导者所需要的技能重叠。但它们对销售团队的应用是不同的。
1.项目计划
那是不用说的销售管理需要计划．无论是管理目标和指标，还是为市场变化做准备，这些经理都需要有远见。
2.清晰的沟通
沟通的期望是一个有效的销售经理角色的关键部分。如果没有这些信息，团队就很难保持一致并在正确的轨道上实现他们的目标。
3.同理心
优秀的销售经理都是善解人意的面向他们的客户和团队。为了最好地满足潜在客户和潜在客户的需求，销售团队必须了解这些人来自哪里。同理，同理心在管理团队时也大有帮助。尤其是那些表现基于强烈目标和指标的人。
4.辅导技能
经验丰富的销售经理在他们的工具箱中有丰富的信息和策略。他们可能经历了各种各样的情况和性格类型。与和共享此信息指导他们的团队这是一个巨大的好处，因为这让他们为以后的艰难对话和情况做好了准备。这也有帮助培养你的销售团队的技能更加团结地。
5.反馈
实时和计划反馈让员工了解情况。在销售团队和他们的经理之间建立强有力的沟通渠道可以让双方都知道什么是有效的，什么是不有效的。它还可以建立双向信任，并为指导机会打开大门。
销售管理流程是什么?
销售管理流程是帮助通知和优先处理日常管理任务的总体策略。根据公司的规模，可能存在一个或多个部门来管理这些优先事项——或者它们都可能落在一个销售经理身上。销售管理流程的关键功能分为三个方面:
销售业务
销售运营涉及到你的销售团队以及他们如何工作的日常后勤工作。运营包括所有的人力资源任务，如招聘、入职、培训、分配区域和华体会手机登入设定(并调整)目标．它包括了战略与战术——既要设定更大的目标，也要一步一步地采取行动来实现它们。
销售管理策略
一旦设定了销售目标，下一步就是设计一种策略来帮助你实现这些目标。销售经理绘制并创建一个销售漏斗，它概述了客户旅程的每个部分。战略经常与营销重叠，因为它可以帮助你确定目标市场，以及如何最好地与理想客户联系。
销售分析
销售经理角色的一个重要部分是遵循指标。为了确保你的团队是高效的，并在实现他们的目标的轨道上，销售经理研究团队的结果，以及开放交易的数量和销售渠道中的线索。经理们还需要精通销售预测。良好地处理历史销售数据将有助于经理组织销售工作和适当的增长目标。
销售管理目标
衡量销售团队成功的第一个也是最明显的标准是指标。公司依靠销售团队来创造收入，并向客户解释他们的产品。销售经理通过分析这些数据来确定他们是否配备了合适的销售人才，他们的销售培训是否有效，他们的增长是否可持续，并确定市场的需求。
收入、毛利率和费用都受到销售经理的影响。然而，受销售管理影响的不仅仅是利润。与销售经理的关系是一个隐藏在幸福、保留和团队成功中的事实。麦肯锡的数据证明了这一点与销售经理的关系员工工作满意度的最强预测因素是什么．然而，75%的销售代表认为他们与经理的关系是他们工作中压力最大的部分。
虽然业绩优秀的销售主管通常是销售经理的首选，成为领导者光靠漂亮的数字是不够的。事实上,每六个领导者中只有一个适合做销售管理，组织选择82%的人不适合管理职位．
要成为成功的销售领导者，领导者必须同时具备硬技能和软技能。这意味着专注于未开发的，未充分利用的，但关键的技能销售支持沟通、同理心和指导。
公司在哪里销售经理花50%以上的时间进行培训，成为领导者的可能性是其他人的1.4倍在他们的行业。
虽然大多数销售组织都有类似的目标，但行业和业务模型将影响哪些指标与跟踪销售管理目标最相关。
例如，一家不断发展的SaaS(软件即服务)公司的销售管理可能会关注领先速度、转化率和每月经常性收入，以此作为其销售漏斗健康状况的指标。他们可能会跟踪配额参与情况和销售活动，以判断销售团队的健康状况。
更传统的公司可能更关注胜率、平均交易规模和销售费用率。
销售经理还负责:
- 增加销售量
- 持续的利润
- 组织发展
- 市场领导地位
- 将潜在客户转化为客户
- 赞美营销活动
投资于销售经理的发展转化为19.6%的收入增长．然而，培养销售经理的结果是巨大的，忽视这一业务领域的影响也是巨大的。每一个表现不佳的销售经理会给企业带来大约350万美元的损失。
销售管理的底线
销售管理不仅仅是对销售公司产品线的人员的管理。那些对销售经理的角色持有如此狭隘观点的公司，正在错过他们可以为组织的成功做出的最有影响力的长期投资。照顾和激励那些关心底线的人是提高士气和收入的好办法。
在BetterUp，我们相信，虽然工具、培训和内容是实现该领域的重要元素，但公司还必须优先投资于影响个人贡献者和销售团队领导者销售业绩的心态和行为。
