跳转到节
没有难销售商或销售经理。整个世界的销售组织和销售管理——了改变前的大流行——正在转变。事实上,许多有加速趋势影响销售的功能。
为什么旧的模板成功销售不再适用吗?新的压力反映了变化的环境对销售代表和其他市场和销售团队成员。这些压力包括:
- 高压达到配额了一年,即使是最好的销售代表的许多不得不缩减销售目标。
- 没有时间来执行,2018年《福布斯》文章报道称,销售人员花费不到三分之一的时间出售或构建客户关系通过社会媒体和其他销售活动,如勘探学习新的产品和工具消耗更多的时间。
- 有限的指导从上面有效销售管理-在一个帐户或一个地区以外销售管理工具和CRM。
让我们来看看现代销售管理是什么以及如何近年来改变他们的工作描述。
销售管理是什么?
销售管理是一个过程,优化公司的销售队伍有效利用可用资源关闭交易。华体会手机登入这绝对是必不可少的任何公司,依靠销售收入——他们中的大多数。
销售管理可分为三个主要领域:销售业务,销售策略,销售分析。
根据美国市场营销协会(AMA),销售管理计划、方向和控制个人销售包括招聘、挑选、装备、分配、路由、监督、支付、和激励这些任务适用于个人的销售团队。“这些日常任务通常下降到一个销售经理。
销售经理也与市场营销和销售团队合作,创建一个销售策略符合组织的增长和收入目标。
销售管理通用函数
一个销售经理的角色取决于组织的规模,团队的需要,和其他的大小,有关部门喜欢市场营销和吗销售支持。然而,一个销售经理的角色通常包括:
- 招聘合适的人
- 定义销售地区
- 准备销售计划
- 定价政策和操纵价格
- 对新客户的售后服务
- 定义为销售队伍薪酬和奖励制度
- 整理和销售管理系统销售支持工具
- 某些任务和资源的自动化销售周期华体会手机登入
- 每天回顾销售指标和确定关键性能指标(kpi)
- 促进销售部门的培训计划
5个关键技能有效的销售经理
考虑到销售经理和团队面临巨大的压力,领导这些团队都需要一个特定的技能。这些重叠的技能需要一个伟大的领袖。但是他们的应用程序是不同的销售团队。
1。项目计划
不用说,销售管理需要计划。管理目标和目标或准备市场变化,这些管理者需要有远见。
2。清晰的沟通
沟通的期望是一个关键的一部分,一个有效的销售经理的角色。没有这些信息,团队很难保持一致,在赛道上,以满足他们的目标。
3所示。同理心
伟大的销售经理是善解人意的向他们的客户和他们的团队。为了最好的满足潜在客户的需要和领导销售团队必须了解这些人来自哪里。同样,移情走很长的路在管理一个团队。尤其是那些性能是基于强烈的目标和目标。
4所示。辅导技能
经验丰富的销售经理有一个丰富的信息和策略的工具箱。他们可能经历了广泛的情况和人格类型。和共享这些信息辅导他们的团队是巨大的优势,因为它准备他们艰难的对话和情境。它还可以帮助发展你的销售团队的技能更加团结地。
5。反馈
实时和计划的反馈让员工了解。拥有强大的销售团队和他们的经理之间的沟通,使双方都意识到哪些是,哪些不是工作得很好。它还建立信任在两个方向上和训练机会开启了大门。
销售管理流程是什么?
销售管理过程的总体战略,帮助通知和优化日常管理任务。取决于公司的大小,可能存在一个或多个部门管理每一个优先级,或者他们可以下降到一个销售经理。销售管理过程的关键功能分为三个方面:
销售业务
销售部门需要的一切包括你的销售团队和他们的日常物流做他们做的事。操作包括所有的人力资源工作,比如招聘、新员工培训,培训,分配领土和华体会手机登入设置和调整的目标。它包括两个战略和战术——设定更大的目标和使分步行动发生。
销售管理策略
一旦设置销售目标,下一步就是设计策略,可以帮助你满足他们。销售经理制定并创建一个销售漏斗,概述了每一部分的客户旅程。策略通常与营销,因为它可以帮助你定义你的目标市场和如何最好地与你的理想客户。
销售分析
一个销售经理的一个重要组成部分的作用是按照指标。为了确保你的团队是高效、有望实现他们的目标,销售经理研究小组的结果以及开放交易数量和销售管道。经理还需要精通销售预测。有一个好的处理历史销售数据将帮助经理组织销售努力和适当的增长目标。
销售管理的目标
第一,最明显的一个销售团队的成功指标。公司依靠销售团队产生收入和解释他们的产品给客户。销售经理对这些数据进行分析,以确定他们是否有合适的销售人才,是否他们的销售培训工作,其增长是可持续的,并确定市场的需要。
营收收入、毛利率和支出都是受到了销售经理。然而,这不仅仅是影响销售管理的底线。与销售经理的关系是幸福,一个隐藏的事实保留和团队的成功。数据从麦肯锡说与销售经理的关系员工工作满意度的最强预测因素吗。然而,75%的销售代表觉得他们与经理的关系最紧张的部分工作。
而高性能的销售经理销售领导人通常是显而易见的选择,成为一个领导者需要远远超过好数字。事实上,只有一个在每六个领导人是一个适合销售管理,组织选择错误的适合管理职位约82%的时间。
领导人必须有一个混合的软硬技能成功销售的领导者。这意味着关注不发达,没有得到充分利用,但关键技能——就像销售支持、交流、共鸣,和指导。
公司在哪里销售经理花费超过50%的时间指导1.4倍更有可能成为领导者在他们的行业。
尽管大多数销售组织有相似的目标,工业和商业模式会影响哪些指标是最相关的跟踪对销售管理的目标。
例如,在越来越多的SaaS(软件即服务)公司销售管理关注可能速度率,转化率,每月的经常性收入作为一个指标的健康他们的销售漏斗。他们可能会跟踪配额参与和销售活动来判断他们的销售团队的健康。
更传统的公司可能会将更多的注意力放在赢率,平均交易规模,销售费用比率。
销售经理还负责:
- 增加销售量
- 持续的利润
- 组织发展
- 市场领导地位
- 客户转化前景
- 赞美营销活动
投资于销售经理的发展转化为收入水平增加了19.6%。然而,巨大的发展中销售经理的结果,因此忽视了这一地区的影响你的生意。每一个表现不佳的一个组织销售经理成本约350万美元。
在销售管理的底线
销售管理不仅仅是政府的人出售公司的产品线。公司持有这样一个狭窄的销售经理的角色是错过最有效的长期投资,他们可以在他们的组织的成功。照顾和激励的人照顾底线是一个聪明的方式来提高士气以及收入。
在BetterUp我们相信工具、培训,和内容是重要的元素使,企业还必须优先考虑投资的心态和行为,影响销售业绩的个人贡献者和销售团队的领导人。
