领导销售团队还从未受到过更具挑战性。
每个人,从你的代表潜在导致交易的办公桌上的人,是在远程的新世界——和混合式工作和最新的技术和工具而担心孩子和伙伴和父母和朋友。
许多公司的速度——自己和客户的改变只是ups销售领导人的复杂性。
随着公司成长和成熟,销售团队自然演变也必须他们的领导。我们经常听到销售领导的重要性,但事实是,领导销售团队看起来不同的阶段的一个组织的增长。和销售的领导需要独特的思维和行为来支持增长公司的发展团队,和个人的成长。
布拉德•麦克拉肯BetterUp的全球销售副总裁知道,正确的心态和行为往往是被忽视的销售策略和工具。他也知道如何领导一个销售团队,无论是从创业初期的指数增长,或者在他之前的生活,更加稳定和成熟的组织。
我们赶上了布拉德接受采访的重要性销售领导和关键的心态和行为,领导人需要帮助他们的团队在每个阶段取得成功。
玛吉Wooll:如何销售组织的生长相关销售领导?改变心态和行为做什么销售领导人需要有积极的影响他们的组织吗?
布拉德·麦克拉肯:最大的区别是一个成功的领导者是你的能力敏捷的学习者。如果你能主和改变,明白这份工作将会是不同的每个月,你就更容易成功在一个高增长的创业环境。
在创业的初期,一个组织有一个健壮的营销机器和口碑的认可,销售的工作领导人可能会回到基础——它领先的电话行动和直接动手参与交易。
但随着团队擅长基础和管道开始填满,人们开始自己学习更多。从那里,销售领导人的工作不断发展。当你达到一个新的水平的增长,工作变得更加优化、卓越运营,世界级的支持。所以,敏捷性是关键。
在我的经验中,培养信任也很重要。有一段时间我能参与基本上每个主要的交易,但随着规模增长,我只是无法在同一水平上。
作为经济增长发生,一个领导者相信团队需要做什么。这意味着也很相信你的团队将知道需要做什么,所以培养信任也是给人们机会和明确的指导,这样他们不断发展。和治疗他们,给了他们信心,使他们找出什么是下一步要做正确的事。
这是我看过一线销售经理真正的斗争。但当他们得到它?团队飙升。
另一个关键能力是适应性。如果改变让你出来,你将会有一个问题,因为每个销售组织经验一定程度的转换。
我们看到,现在的方式世界已经改变——混合动力工作。坐在一个办公室的日子,能够知道每个人都在做什么——这不是发生了。如果你是一个出色的部门经理,那么你现在在一个艰难的地方。不容易当你坐在变焦进行微观管理电话(我想说这不是富有成效的即使你坐在他们旁边)。
成功的销售领导者人可以瘦到变化,而感到兴奋。他们面对变化和新的挑战和说,“让我们去算出来。“这是一个很大的区别,伟大的领导者的共同点。
兆瓦:在大流行的后阶段,销售人员和销售领导人将以更高的速度。我们如何能更好的支持销售领导人和他们的团队来遏制营业额?
BM:甚至在大流行之前,营业额高销售和现在的更高。营业额最大的一个原因是人们感觉他们不属于这里。人们不会呆如果他们不喜欢他们的归宿。
销售历史上领导人培养归属感通过办公会议和欢乐时光。现在,这是难以与混合团队在许多工作场所——甚至不是一个选项。老的大流行发生了很大变化,熟悉的做事方式。我们如何建立包容性的团队就是其中之一。销售领导人需要真正的焦点是他们在做什么建立一个包容的环境人们觉得他们的归宿。
对大多数公司要想成功,你要有销售和支持各种各样的人。自己的团队将不得不更加多样化。
当你有一个非常多元化的团队,你必须确保来自不同背景的人觉得他们属于业务。这需要的不仅仅是给人打电话打电话,要求他们加入。一个销售领导人必须腾出空间让人们感到安全对话和反馈。销售领导人需要培训怎么做。
领导人必须解决的另一个因素压力和倦怠。我们所做的研究表明在保留影响归属感和倦怠——是关键因素。
如果你不想和你强调,那么你可能不会在这里太久。和销售是一个充满压力的环境,因为性能问题。有时这是艰难的。当你系成一个销售组织,你会发现员工经常处理大量的压力。所以帮助别人减轻压力和管理自己的情绪是非常重要的。
兆瓦:领导人如何减少员工的压力,尤其是考虑到许多领导人自己感觉压力达到标准和管理自己的压力和斗争吗?
BM:让人觉得他们属于与保持脉冲压力真的是密不可分的。你必须检查在人们正在做的事情。小事情,比如创建一个有趣的环境带来一种乐观,工作,和保持团队专注于正确的事情——可以帮助。
但最重要的是,你必须尊敬一对一的时间与您的团队成员。太多的领导人不出现在他们的一对一交流——这是一个错误。你必须参与和个人连接与您的团队理解他们的个人动机。你就不会得到一组对话。
例如,我刚刚完成我周五称,有100人。在一个巨大的放大,没有办法让我知道人困惑于我们的最新GTM指导,新产品的特性,或地区。我不能告诉如果他们不知所措,压力或者完全烧坏了。你只知道从个人时间。
对销售的领导者来说,这意味着你必须有效地管理你的日历时间一对一交流,然后你必须出现在这些调用正确的心态。有时它是关于听更多的比说话。这就是帮助人们觉得他们属于。
兆瓦:尽管一些组织正在努力留住他们的销售人才,甚至是高电平他们当前的人才,其他人则在超高增长模式。他们不能雇人不够快。他们应该从销售领导的角度思考?
BM:即使你疯狂增长,即使一切顺利,销售领导人需要小心些而已。因为有时与巨大的增长,你看到人们在倦怠并最终离开。
当数字是强大的,太好了。但可能有过度的压力在组织内,你没有看到。这些未来的盲点,你不必担心。
我们以前见过在超高增长的组织。主管销售经理的A / B测试,一组接受指导和一组没有,让教练做的更好的曲调一个额外的10美元预订团队,独自在一个季度。
指导销售经理增长了20%价值的机会相对于前一年同期和团队成员的数量增加了60%,达到配额相对于前一年同期。non-coached组看到机会的价值下降,没有团队成员实现配额的数量的变化。指导集团也较多清晰和焦点。
尽管每个人总在做之前很好指导,额外的支持帮助他们继续和达到更高。帮助创建可持续发展,它让人们从事他们的工作,它能帮助你避免失去员工因为他们太烧坏了继续。
兆瓦:你会给什么建议,销售组织的领导人在任何阶段吗?的一个重要因素,每个人都倾向于忽视吗?
BM:无论哪个阶段组织,销售领导人需要投入更多关注他们的表现。有一个常见的问题在销售20%的你的账户管理人员产生80%的收入。和大多数销售领导人专注于最好的和最差的表演者,但实际上中产群体就是你应该花你的时间。
更容易使中间演员成为一个高水平的测试人员要比从头开始。当我们可以得到这些员工表现出更高的水平,这就是你可以大量更多的钱。通常这些中产表演者有很大的潜力,但有一个缺失的环节。
在某些情况下,这是一个心态问题。也许他们只是不认为自己是成功的。他们不愿因为某些原因。如果你能找出的缺失或障碍,并努力解决这些问题,你可以帮助他们提高他们的性能和达到下一个级别。当你看到这种情况发生,这是一个很棒的感觉。
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