可以说，领导销售团队从来没有像现在这样具有挑战性。
每个人，从你的销售代表到潜在客户，再到交易桌前的工作人员，都在为孩子、伴侣、父母和朋友担心的同时，在远程和混合工作、最新技术和工具的新世界中导航。
许多公司——你自己的公司和你的客户的公司——的变化速度只会增加销售领导者的复杂性。
随着公司的成长和成熟，销售团队自然会发展，他们的领导也必须如此。我们经常听说销售领导力的重要性，但事实是，在一个组织发展的不同阶段，领导一个销售团队看起来是不同的。销售领导需要独特的心态和行为支持成长公司的成长，团队的成长，个人的成长。
BetterUp的全球销售副总裁Brad McCracken深知，正确的心态和行为往往被忽视销售策略和工具．他还知道如何领导一个销售团队——无论是从初创公司的早期到指数级增长，还是在他之前的生活中，在更稳定和成熟的组织中。
我们采访了Brad，就销售领导力的重要性以及销售领导者在每个阶段帮助团队取得成功所需的关键心态和行为进行了采访。
玛吉Wooll:销售组织的成长与销售领导力有什么关系?销售领导者需要在心态和行为上做出哪些改变才能对他们的组织产生积极的影响?
布拉德·麦克拉肯:成功的领导者最大的区别在于你的能力敏捷的学习者．如果你能调整和改变，明白每个月的工作都不一样，那么你就更有可能在高增长的创业环境中成功。
在创业初期，在一个组织还没有强大的营销机器和口碑认可之前，销售主管的工作可能会回归基本——领导电话突击和直接参与大量交易。
但随着团队逐渐精通基础知识，人才储备开始充实，人们开始自己学习更多知识。从那时起，销售主管的工作就在不断发展。当您达到一个新的增长水平时，工作将更多地与优化、卓越运营和世界一流的实现有关。所以，敏捷是关键。
以我的经验，培养信任也很重要。曾经有一段时间，我基本上可以参与每一笔重大交易，但随着增长规模的扩大，我根本无法在同一水平上参与。
随着这种增长的发生，领导者必须这样做信任团队去做该做的事。这也意味着你要对你的团队充满信心将知道需要做什么，所以培养信任也是给人们机会和明确的指导，这样他们才能不断发展。用一种能让他们自信并赋予他们力量弄清楚下一步该做什么才是正确的。
这是我在前线看到的销售经理真的很纠结。但当他们做对了呢?球队一飞冲天。
另一个关键能力是适应性．如果变化把你吓坏了，你就有问题了，因为每个销售组织都会经历某种程度上的转变．
我们现在看到的是世界变了-混合工作。坐在办公室里随时都能知道每个人在干什么的时代已经一去不复返了。所以，如果你是一个精通的微观管理者，那么你现在处于一个艰难的境地。当你坐在Zoom电话旁时，微管理并不容易(我得说，即使你就坐在他们旁边，效率也不高)。
成功的销售领导者是那些能够适应变化，并为此感到兴奋的人。他们面对变化和新的挑战，说:“让我们去解决这个问题吧。”这是伟大领导者的共同点。
兆瓦:在疫情后期，销售专业人员和销售主管的离职率明显更高。我们如何更好地支持销售主管及其团队控制人员流动率?
BM:即使在大流行之前，营业额也很高，现在甚至更高。员工流失的最大原因之一是人们觉得自己不属于这里。人们不会留下来，如果他们觉得他们不属于这里．
销售主管历来通过办公室会议和欢乐时光培养归属感。现在，这是在混合团队中更难做到-在许多工作场所甚至都不是一个选择。大流行改变了许多旧的、熟悉的做事方式。我们如何建立包容性团队就是其中之一。销售主管需要真正关注并深思熟虑他们在做什么营造包容环境人们有归属感的地方。
对于大多数公司来说，要想成功，你就必须向不同的人销售产品，并为他们提供支持。你自己的团队必须更加多元化。
当你有一个非常多元化的团队时，你必须确保来自不同背景的人都觉得自己属于这个企业。这需要的不仅仅是打电话给人们，让他们参与进来。一个销售领导者必须腾出空间让人们在参与对话和获得反馈时感到安全。销售主管也需要这样接受过这样的训练．
领导人必须解决的另一个因素是压力和倦怠．我们做的研究表明归属感和倦怠对留存率的影响-两者都是关键因素。
如果你觉得自己不属于这里，而且压力很大，那么你可能不会在这里待太久。销售是一个压力很大的环境，因为业绩很重要。有时候这很困难。当你把它与销售组织联系起来时，你会发现员工们经常面临巨大的压力。帮助别人减轻压力而且管理自己的情绪真的很重要。
兆瓦:领导者如何为员工减轻压力，尤其是考虑到许多领导者自己也在为达到基准而感到压力，并努力管理自己的压力?
BM:确保人们有归属感和控制压力是相辅相成的。你必须看看大家过得怎么样．一些小事情，比如创建一个有趣的环境为工作带来乐观情绪，留住团队专注于正确的事情-所有这些都有帮助。
但最重要的是，你必须尊重与团队成员一对一的时间。太多的领导者不出席一对一的会议——这是一个错误。你必须参与并与你的团队建立个人联系了解他们的个人动机．你只是在小组谈话中得不到这些。
例如，我刚刚结束了周五的电话会议——有100个人参加了那次会议。在一个大型Zoom电话会议上，我无法知道人们是否对我们最新的GTM指南、新产品功能或领域感到困惑。我不知道他们是不知所措、压力重重还是完全精疲力竭。你只能从个人时间里学习。
对于销售主管来说，这意味着你必须有效地管理你的日程表，为一对一的会议腾出时间，然后你必须以正确的心态出席这些电话会议。有时候是关于听更多的而不是说话。这样才能帮助人们找到归属感。
兆瓦:当一些组织在努力留住他们的销售人才，甚至是提升他们现有的人才时，另一些组织则处于高速增长模式。他们招人不够快。从销售领导的角度来看，他们应该考虑什么?
BM:即使你在疯狂增长，即使事情进展顺利，销售主管也需要小心。因为有时候随着巨大的增长，你会看到人们与倦怠作斗争并最终离开。
当数据强劲时，这很好。但是公司内部可能存在你没有看到的过度压力。你需要担心的就是这些未来的盲点。
我们以前在高速增长的组织中见过这种情况。在一项针对主管级销售经理的A/B测试中，一组人接受了培训，另一组人没有接受培训做得更好的调子仅在一个季度，这些球队的预订量就增加了1000万美元。
与去年同期相比，接受过培训的销售经理的机会价值增加了20%，实现配额的团队成员数量增加了60%。在没有教练指导的小组中，机会的价值下降了，完成配额的团队成员数量没有变化。接受辅导的那组报告的也更多清晰和专注．
尽管在接受培训之前，每个人都表现得很好，但额外的支持帮助他们继续前进，甚至达到更高的水平。这有助于创造可持续的增长，让人们专注于他们的工作，并帮助你避免因为员工太过疲惫而无法继续工作而失去他们。
兆瓦:对于任何阶段的销售主管，你有什么建议?每个人都容易忽视的重要因素是什么?
BM:无论一个组织处于哪个阶段，销售主管都需要把更多的注意力放在中层员工身上。在销售中有一个常见的问题，20%的客户经理创造了80%的收入。大多数销售主管关注表现最好的和表现最差的，但实际上，你应该把时间花在中间的群体上。
把一个中等水平的人培养成高水平的人比从头开始要容易得多。当我们能让这些员工在更高的水平上表现时，你就能赚更多的钱。通常这些中等水平的人都有很大的潜力，但其中有一个缺失的环节。
在某些情况下，这是一个心态问题。也许他们只是不认为自己是成功的。出于某种原因，他们不愿意。如果你能发现他们缺失了什么或存在什么障碍，并努力解决这些问题，你就能帮助他们提高绩效，达到下一个水平。当你看到这一切的时候，那种感觉真是太棒了。
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