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对于许多公司来说,每个月收入可以归结为销售人员做销售。这意味着能够做出一个理由为什么特定的客户需要你的产品。
确保您的销售团队可以做出良好的情况下,当客户愿听,销售支持的核心。在这篇文章中,我们来看看什么是销售支持,它意味着什么,和谁负责。
销售支持是什么?
你们公司做的一切来帮助你的销售团队是有效的销售支持。这是一个非常全面的术语,包括市场营销、内容创作、资源管理和培训。
传统上,销售支持停止。但在技术、大流行和发展客户预期,销售专业的世界发生了变化(变化)。今天,使销售团队,和他们的领导人,不仅仅是工具和更多内容。
全面的销售支持策略提供了资源,支持,培训,销售人员需要成功地与客户交流。华体会手机登入
销售支持的元素
一个成功的销售支持框架涉及到几个不同的组件。这些可以大致分为两类:内部和面向客户。
内部元素包括培训、策略和工具。这些方面存在的在后台支持你的销售团队。而这些组件(如客户不一定经验销售培训、总体战略或良好的CRM)他们创造更好的客户体验。
面向客户的(外部)元素包括营销、演示和资源。华体会手机登入这些是任何工具,帮助客户做出购买决定。一般来说,几乎所有形式的内容属于这一类。
内容可以进一步分为三个类别:封闭的,闭塞的,拱形。闭塞的内容是对公众开放的,如博客、社交媒体,和播客。封闭的内容要求用户需要一个动作,像订阅简报,登录或支付订阅访问。拱形的内容仅仅是可存取权限。这可能是一个定制的报告或建议设计为一个特定的项目。
销售支持为什么重要?
你的销售团队有很多思考。他们必须获得领导、管理关系,当然,关闭交易。对于许多公司来说,产品或服务总是不断变化的。现有产品得到更好的,令人兴奋的新的得到启动。销售团队需要知道他们。有时他们需要帮助谈论他们。
这一过程变得更加有效,当他们背后有一个团队。销售支持团队和软件,使销售代表把他们的手放在正确的内容,案例研究,和解决方案销售。
销售支持提高销售团队的有效性。它装备代表了他们所需要的工具,关闭更多的销售,更迅速。有了正确的工具,销售过程变得更加精简和更有效。
销售支持团队
销售支持团队处理所有后端流程,导致成功的销售。这是一个大量的支持。一个有效的销售支持团队可以腾出大量的时间为你的销售代表(,因此它们可以集中于客户)。
销售支持团队的职责可能包括:
铅一代和资格:找到感兴趣的人你的产品,在适当的阶段在漏斗购买它——可能会非常棘手。销售支持团队可以接管这个过程的一部分。这使销售代表大部分时间都花在最有可能导致转换。
创建和组织内容:得到正确的内容在你的销售人员的手在正确的时间可以成就或者毁掉一个出售。你的销售支持的解决方案可能会专注于创建和优化内容在每个阶段的漏斗。这可能看起来像一篇博客文章中,电子邮件营销活动,白皮书,案例研究。
分析:你的最高转换从何而来?哪些营销活动展示最好的结果?是什么让你的潜在客户购买从你而不是你的竞争对手?分析和解释数据是发展你的销售支持策略的关键。当你完善你的注意力,你的团队将会随着时间的推移变得更加有效。
学习与发展:销售可能更比任何其他位置。毕竟,数字翻译直接底线。销售培训和指导一个正在进行的基础可以提高销售业绩乏善可陈,帮助你的领导人保持他们的优势。
团队的理想结构
一个真正全面的销售支持团队的跨专业工作取得优异的成绩。理想情况下,您会在以下角色:
领导一代:接触你的产品和测量感兴趣的潜在买家
资格:评估哪些客户最有可能在短期内购买产品或服务
内容营销:生产什么,帮助销售团队沟通价值给买方
跟进:培养潜在买家和现有的客户关系
分析:回顾数据精简销售过程和更有效率
培训:授权销售领导人通过技能发展和指导
4个步骤来建立一个销售支持策略
你的销售支持策略游戏计划在你们公司各部门如何授权销售团队。这将在每个组织看起来不同。如果你想实现一个销售机构销售支持策略,从以下4个步骤:
- 分析你当前的性能
你的团队的优势是什么?他们需要额外的支持在哪里?很有可能,为了确定,你需要首先确定哪些指标对你的组织是最重要的。拉一个初始报告和选择两个或三个关键性能指标(kpi),你想工作。计划把重点放在相同的一段时间。
- 分配角色和职责
一旦你知道你想要的工作,你将能够最好的决定如何采取行动。虽然销售支持销售团队之间的自然对齐和市场部,每个团队都可以发挥作用。头脑风暴和你的领导和营销人员如何能最好地支持销售团队达到他们的收入目标。
- 创建内容
下一步是为每个部门创建内容,支持你的销售支持策略。文字-动作可能是电子邮件营销活动,研讨会或小册子。不管什么形式,你应该清楚的传达内容的设计。你可能想要培训销售代表在过程中如何使用它来最大化他们的努力。
- 跟踪你的进展
最后,跟踪你的结果。由于这个新运动改变了多少?你得到更多的点击,更多的入站,或更多的销售?正确的销售支持工具可以帮助你衡量你的进步。机会是,你必须保持调整这一过程理解作品最好的团队和你的销售业务。
一定要问销售团队。他们将有价值的反馈和第一手野外经验来源。
销售支持关键是什么时候?
销售支持是至关重要的。无论哪个阶段的增长你的公司或你的销售周期的一部分客户,销售支持程序可以帮助。你的销售团队将会更有效地推动收入背后强有力的支持。
根据您提供的产品或服务和销售组织的大小,你的销售过程可以简单或非常复杂。销售支持团队将隐喻“走”在整个买方的旅程,从开始到结束。他们学会预测点销售代表或客户可能需要额外的支持和缓解过渡到下一阶段。这使得它更有可能关闭客户端和销售代表是快乐的。
在销售有一种说法:“没有人赢了,除非有人说,是的。“销售支持最佳实践不开车销售不惜任何代价。它是关于客户成功,帮助客户找到解决他们的需求。销售支持策略本质上是兼容价值观取向的销售。沟通这个值需要工具来理解并演示如何解决他们的需求——往往是销售支持软件。
销售支持的报告和kpi
销售支持战略本质上是一个数据驱动的过程。当你开始整理你的方法,您将使用您的团队的信息已经有了。然而,瞄准和跟踪一些特定的销售支持指标将帮助您改进和提高你的策略。
例如,大多数组织跟踪他们的销售赢率关闭交易的数量。很明显,对吧?每个公司都希望增加赢率,但是你从哪里开始呢?你需要更多的领导吗?花更多的时间出售吗?什么是“好”赢率呢?
即使你没有太多数据,开始跟踪关键绩效指标,或kpi,让最适合您的业务。下面是一些常见的报告和销售支持的数字技术跟踪:
转化率:开放的比例,合格的领导,最终成为客户
配额成就:销售生产力,或销售团队是否达到自己的目标
平均购买价值:的平均收入的交易
销售周期长度:需要多长时间一个潜在客户购买或签订合同
产品组合:有多少产品或服务一个客户端注册(也称为交叉销售)
内容使用:相关内容和销售文学是否被使用在一个事务中,哪一个,在购买过程中的哪个阶段
推荐:当前客户端发送合格的潜在客户数量
保留:客户客户停留多久,他们再次购买的速度或续签合同吗
选择kpi,反映了进步的方向你的业务想要移动。不要混淆的度量目标。例如,内容使用可能会给销售支持团队一些有用的内容了解为什么他们的投资并没有把针,但让该领域的阅读内容从来都不是最终的目标。
在实践中3的例子销售支持
销售支持可以看起来像一个过于宽泛的术语。这是因为没有一种定义,包含每一个销售支持战略的实例。正如Introhive总结“销售支持销售尽可能简单的惯例。”
更容易识别销售支持的好处。这里有3销售支持实践的例子:
需求一代
公司有一个非常高的赢率——当客户了解他们的销售。因为公司的产品是一个独特的祭,他们很难表达他们解决的问题。这使得与理想客户调整困难。然而,他们的解决方案的独特性使其定义和领导这个新市场。
公司的销售支持策略可能会专注于生成合格的领导,明确公司提供什么。销售支持团队将在跟踪新的业务来源。他们创建和发送客户反馈调查问什么使他们有别于其他公司。销售通讯团队使用这些反应创建简洁的消息地址前景的痛点。他们还实现一个SEO策略,展示他们的权威的话题,增加入站流量。最后,他们激励客户已有客户的推荐。
内容营销
B公司在为客户取得优秀的成绩而自豪。销售团队希望能够展示自己最好的一些项目。他们也想解释方法使他们有别于竞争对手。
B公司的销售支持团队侧重于案例研究和tearsheets放在一起。这个新的销售内容细节的项目他们在过去工作中,让每一个独一无二的。他们组织在一个内容管理系统使它容易找到正确的一个,在适当的阶段的漏斗,支持销售电话。
解释是什么让他们不同,营销团队还需要在网站上复制。他们构建新的登陆页面和资产集中在公司的任务和方法和跟踪实时引导来自这些页面。
分析和培训
公司C注重大数字,像领导的数量和销售的数量。由于积极的推广策略,他们的销售人员是充斥着潜在的线索。他们竭尽所能跟上,但他们的赢率没有作用。
C公司的销售支持团队决定把尽可能多的数据。除了领导和销售,他们开始看的时间销售和销售周期的平均长度。他们也看产品组合和每个销售的平均价值。
当他们把这些数字时,他们发现购买的客户,他们中的大多数只购买一个产品。而不是继续关注更多的线索,他们开发一个交叉销售策略。销售管理设计一个销售准备车间一起关注如何将多个解决方案。这增加的时间与每一个客户,并随后,每销售平均收入。
支持你的销售团队
销售支持是一个广泛的过程,包含了整个公司的优势。它将潜在客户的营销和销售团队,使销售和寻找解决方案更容易。最重要的是要记住的是,超过一个特定的工具或平台,使字段是一个生活过程和交付价值取向。随着你的组织,所以将你的销售支持策略。
在BetterUp我们相信工具、培训,和内容是重要的元素使,企业还必须优先考虑投资的心态和行为,影响销售业绩的个人贡献者和销售团队的领导人。
