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对于许多公司来说，每个月的收入都取决于销售人员的销售。这意味着你要能够说明为什么特定的客户需要你提供的东西。
确保你的销售团队能够在客户愿意倾听的时候提出一个好的案例，这是销售实现的核心。在本文中，我们将了解什么是销售支持，它需要什么，以及谁负责。
什么是销售支持?
公司为帮助销售团队提高效率所做的任何事情都被称为销售支持。这是一个非常全面的术语，涉及营销、内容创作、资源管理和培训。
传统上，销售支持仅限于此。但是在科技、流行病和不断变化的客户期望之间，销售专业人员的世界已经发生了变化(并且正在发生变化)。今天，让销售团队和他们的领导者有能力，不仅仅是更多的工具和更多的内容。
一个全面的销售支持策略提供了销售人员成功与客户互动所需的资源、支持和指导。华体会手机登入
销售支持的要素
一个成功的销售支持框架包括几个不同的组件。这些可以大致分为两类:内部的和面向客户的。
内部元素包括培训、策略和工具。这些是在后端支持您的销售团队所存在的方面。虽然客户端不一定会体验到这些组件(比如销售培训整体战略，或良好的CRM)，他们会创造更好的客户体验。
面向客户的(外部)要素包括营销、演示和资源。华体会手机登入这些都是帮助客户做出购买决定的工具。一般来说，几乎所有形式的内容都属于这一类。
内容可进一步分为三类:封闭的，闭塞的,拱形．公众可以访问不受限制的内容，如博客文章、社交媒体和播客。门控内容要求用户采取行动，比如订阅时事通讯、登录或支付订阅访问费用。拱形内容只有在获得许可后才能访问。这可以是为特定项目设计的自定义演示文稿或提案。
为什么销售支持很重要?
你的销售团队有很多事情要考虑。他们必须创造线索，管理关系，当然，还要完成交易。对于许多公司来说，产品或服务也一直在发展。现有的产品会变得更好，令人兴奋的新产品也会推出。销售团队需要了解它们。有时他们也需要帮助来谈论他们。
当他们有一个团队在背后支持时，这个过程会变得更加有效。销售支持团队和软件使销售代表能够掌握正确的内容、案例研究和解决方案来完成销售。
销售支持提高了销售团队的效率。它为销售人员提供了更快地完成更多销售所需的工具。使用正确的工具，销售过程将变得更加精简和有效。
销售支持团队
销售支持团队处理导致成功销售的所有后端流程。这可能是一个相当大的支持。一个有效的销售支持团队可以为您的销售代表腾出大量的时间(这样他们就可以专注于客户)。
销售支持团队的职责可能包括:
领导产生和确认:找到对你的产品感兴趣的人——并且处于购买漏斗的正确阶段——可能是棘手的。销售支持团队可以接管流程的这一部分。这就解放了销售代表，让他们把大部分时间花在最有可能转化的线索上。
创建和组织内容:在正确的时间把正确的内容交到销售人员手中，可以成就一笔销售，也可以毁掉一笔销售。您的销售支持解决方案可能侧重于在漏斗的每个阶段创建和优化内容。这可能看起来像一篇博客文章，一封电子邮件营销活动，一份白皮书，或一个案例研究。
分析:你的最高转化率来自哪里?哪些营销活动的效果最好?是什么让你的潜在客户购买你的产品，而不是你的竞争对手?分析和解释数据是制定销售支持策略的关键。当你细化你的重点时，你的团队会随着时间的推移变得更有效率。
学习与发展:销售可能比其他任何职位都更受业绩驱动。毕竟，这些数字直接转化为利润。持续的销售培训和指导可以提升低迷的销售业绩，帮助你的领导保持优势。
理想的团队结构
一个真正全面的销售支持团队跨职能工作，以实现出色的结果。理想情况下，你会让员工担任以下每一个角色:
领导一代:接触你产品的潜在买家，衡量他们的兴趣
资格:评估哪些客户最有可能在短期内购买产品或服务
内容营销:生产任何有助于销售团队向买家传达价值的东西
跟进:培养潜在买家和现有客户关系
分析:回顾数据以简化销售流程，提高效率
培训:通过技能开发来授权销售领导和指导
建立销售支持策略的4个步骤
你的销售支持策略是关于公司各个部门如何授权销售团队的游戏计划。这在每个组织中看起来都不一样。如果您希望为您的销售组织实施销售支持策略，请从以下4个步骤开始:
- 分析你当前的表现
你们团队的优势是什么?他们在哪些方面需要额外的支持?为了确定这一点，您可能需要首先确定哪个指标对您的组织最重要。拿出一份最初的报告，选择两到三个你想要处理的关键绩效指标(kpi)。计划在一段时间内专注于同样的事情。
- 分配角色和职责
一旦你知道你想要做什么，你就能最好地决定如何采取行动。虽然销售支持是销售团队和营销部门之间的自然结合，但每个团队都可以发挥作用。与你的领导和营销人员一起头脑风暴，看看他们如何才能最好地支持销售团队实现收入目标。
- 创建内容
下一步是让每个部门创建支持销售支持策略的内容。它可能是电子邮件营销活动、行动呼吁、网络研讨会或小册子。无论采用何种形式，你都应该清楚地传达内容的目的。你可能想要培训销售代表如何在这个过程中使用它来最大化他们的努力。
- 记录你的进步
最后，跟踪你的结果。这场新运动的结果是什么?你是否获得了更多的点击量，更多的入站线索，或者更多的销售额?正确的销售工具可以帮助你衡量你的进展。很有可能，你必须不断调整这个过程，以了解什么对团队和你的销售业务最有效。
一定要询问销售团队的想法。他们将是宝贵的反馈和第一手实地经验的来源。
什么时候销售支持是至关重要的?
销售支持一直都是至关重要的。无论你的公司处于发展的哪个阶段，或者你的客户处于销售周期的哪个阶段，销售促进计划都可以提供帮助。有了强有力的支持，你的销售团队将更有效地提高收入。
根据你提供的产品或服务以及你的销售组织的规模，你的销售过程可能很简单，也可能非常复杂。销售支持团队从开始到结束，在整个买家的旅程中进行比喻式的“行走”。他们学会预测销售代表或客户可能需要额外支持的点，并轻松过渡到下一个阶段。这样更有可能完成销售，客户和销售代表都很高兴。
销售领域有句俗话:“除非有人答应，否则没有人会赢。”销售支持最佳实践并不是要不惜一切代价推动销售。它关乎客户的成功——也就是说，帮助客户找到满足他们需求的解决方案。销售支持策略与价值驱动的销售在本质上是兼容的。传达价值需要工具来理解和演示如何满足他们的需求——这通常是销售支持软件的用武之地。
销售支持的报告和kpi
销售支持策略本质上是一个数据驱动的过程。当您开始整合您的方法时，您将使用您的团队已经掌握的信息。然而，专注于和跟踪一些特定的销售支持指标将帮助您随着时间的推移改进和改进您的策略。
例如，大多数销售组织跟踪他们的赢率，这是已完成交易的数量。不言自明，对吧?每个公司都想提高胜率，但你从哪里开始呢?你还需要更多线索吗?更多的时间花在销售上?那么什么是“好的”胜率呢?
即使开始时没有太多数据，也可以开始跟踪对您的业务最有意义的关键绩效指标(kpi)。以下是销售支持技术跟踪的一些常见报告和数字:
转化率:开放的、合格的潜在客户最终成为客户的百分比
配额成就:销售效率，或者销售团队是否达到他们的目标
平均购买价值:交易产生的平均收入
销售周期长度:一个潜在客户购买或签订合同需要多长时间
产品组合:单个客户注册多少产品或服务(也称为交叉销售)
内容使用:交易中是否使用了相关内容和销售资料，使用了哪些内容，以及在购买过程的哪个阶段
推荐:当前客户为你带来的合格潜在客户的数量
保留:客户会成为客户多长时间，以及他们再次购买或续签合同的比率
选择能够反映以下方向进展的kpi你的企业想要移动。不要将指标与目标混淆。例如,内容使用可能会给销售支持团队一些有用的见解，为什么他们在内容上的投资没有取得进展，但让领域阅读内容从来都不是最终目标。
实践中的销售支持的3个例子
销售支持似乎是一个过于宽泛的术语。这是因为没有一个定义可以涵盖销售支持策略的所有实例。正如Introhive总结的那样，“销售支持是使销售尽可能容易的实践。”
更容易识别实际的销售支持的好处。以下是实践中销售支持的3个例子:
需求一代
公司A有很高的胜率——当客户明白他们在卖什么。因为该公司的产品是独一无二的，他们很难表达他们正在解决的问题。这使得他们很难找到理想的客户。然而，他们解决方案的独特性使他们能够定义并引领这个新市场。
公司A的销售支持策略可能是专注于产生合格的潜在客户，并明确公司正在提供什么。销售支持团队将致力于跟踪新的业务来源。他们创建并发送客户反馈调查，询问他们与其他公司的区别。销售沟通团队使用这些回应来创建简洁的信息，以解决潜在客户的痛点。他们还实施搜索引擎优化策略，以展示他们在主题上的权威，并增加入站流量。最后，他们鼓励现有客户推荐客户。
内容营销
B公司以为客户取得优异成绩而自豪。销售团队希望能够展示他们最好的项目。他们还想解释他们的方法如何使他们与竞争对手区别开来。
公司B的销售支持团队专注于将案例研究和泪表放在一起。这个新的销售内容详细介绍了他们过去所从事的项目，以及每个项目的独特之处。他们将他们组织在一个内容管理系统中，以便于在漏斗的正确阶段找到正确的人，以支持销售电话。
为了解释它们的不同之处，营销团队还修改了网站上的文案。他们建立新的登陆页面和资产，专注于公司的使命和方法，并跟踪来自这些页面的实时线索。
分析和培训
公司C关注的是大数字，比如潜在客户的数量和他们完成的销售数量。由于积极的推广策略，他们的销售人员被潜在的销售机会淹没了。他们在竭尽所能地追赶，但胜率却丝毫未变。
公司C的销售支持团队决定提取尽可能多的数据。除了线索和销售额，他们还开始关注销售所花费的时间和销售周期的平均长度。他们还会看产品组合和平均销售额。
当他们查看这些数据时，他们发现在购买的客户中，大多数人只购买一种产品。与其继续关注更多的线索，他们制定了交叉销售策略．销售管理设计一个销售准备研讨会，重点关注如何将多个解决方案结合在一起。这增加了花在每个客户身上的时间，进而增加了每次销售的平均收入。
支持你的销售团队
销售支持是一个广泛的过程，它结合了整个公司的优势。它使营销和销售团队与潜在客户保持一致，使销售和寻找解决方案变得更容易。要记住的最重要的事情是，使该领域成为可能不仅仅是一个特定的工具或平台，而是一个有生命的过程和交付价值的方向。随着组织的发展，销售支持策略也会随之发展。
在BetterUp，我们相信，虽然工具、培训和内容是实现该领域的重要元素，但公司还必须优先投资于影响个人贡献者和销售团队领导者销售业绩的心态和行为。
